La Unique Selling Proposition o USP, que puede traducirse a español como “Propuesta Única de Valor”, es un concepto fundamental dentro de la estrategia de marketing de una empresa o negocio, y consiste en identificar y articular en un mensaje claro y sencillo el valor o beneficio diferencial que tus productos o servicios proporcionan a tus clientes.

La palabra clave aquí es diferencial, que se corresponde con la palabra unique del concepto USP, puesto que es lo que te permite ofrecer una respuesta convincente a la pregunta que se hacen tus prospectos cuando toman su decisión de compra: "¿por qué debería elegir tu producto o servicio en lugar de los de alguno de tus competidores?"

¿Por qué es importante definir tu USP?

Durante el proceso de compra, tus consumidores buscan información sobre los productos o servicios que satisfacen una necesidad concreta o que resuelven el problema específico que quieren solucionar. Y en el mercado se encuentran con diferentes marcas y proveedores, que en muchos casos les hacen propuestas muy similares ante las cuales tienen que tomar una decisión de compra.

Existen múltiples factores que pueden influir en esta decisión: la calidad del producto, su precio, las facilidades de pago, la opinión de otros consumidores, el servicio post-venta, la existencia de una garantía de devolución, etc.

La valoración y la importancia que cada consumidor da a estos factores es subjetiva, pero como empresa tu obligación es identificar claramente cuáles son los más determinantes para tus productos o servicios, y realizar además un análisis de tus fortalezas, con el objetivo de alinear ambos aspectos y de establecer qué elementos únicos puedes aportar a tus clientes, que no estén al alcance de tus competidores, y que les aporten el mayor grado posible de satisfacción tras la compra de tu producto o servicio.

La identificación de los elementos que aportan un valor diferencial y único a tus productos o servicios, y por tanto de tu Unique Selling Proposition (USP), te permite articular un mensaje claro y sencillo para comunicarla a tus prospectos y clientes de forma persuasiva y convincente, y para desarrollar toda tu estrategia de marketing y comunicación alrededor de este mensaje.

¿Cuáles son los principales beneficios que aporta?

Elaborar una USP te permite disponer de claridad sobre tus productos y servicios, sobre los factores que influyen en la decisión de compra de tus clientes potenciales, y sobre tus ventajas competitivas.

Esta claridad proporciona toda una serie de beneficios tanto a nivel interno de la empresa como a nivel de marketing y comunicación, entre los que cabe destacar los siguientes:

• Una buena USP permite transmitir de forma clara a tus clientes potenciales los motivos por los cuáles la mejor decisión de compra que pueden tomar es elegir tus productos o servicios.
• Disponer de un mensaje claro y sencillo mejora tu branding, ya que aumenta la facilidad para tus clientes de transmitir a terceros las ventajas de tus productos y servicios, y por tanto de recomendarlos generando social proof.
• Una propuesta única de valor te permite diferenciarte de tus competidores y evitar caer en la comoditización.
• La identificación clara de tu buyer persona o cliente ideal, de tu USP y de tus atributos de marca suponen el eje sobre el cual desarrollar toda tu estrategia de marketing.
• A nivel interno, tener una USP te permite transmitir a tus trabajadores y colaboradores una cultura customer-centric, lo cual es muy positivo para los valores de tu empresa.
• Un mensaje de marketing claro y sencillo permite crear una mayor vinculación emocional entre tus clientes y tu marca, lo que aumenta el nivel de fidelización de tus clientes.

Ejemplos de USP de algunas empresas de éxito

A continuación te dejamos algunos ejemplos de propuesta única de valor que han desarrollado empresas conocidas, para que te sirva de inspiración en el proceso de crear la USP de tu empresa o negocio:

• Uber ha revolucionado los servicios de taxi en todo el mundo, gracias a su capacidad de identificar múltiples factores susceptibles de mejora en el sector de la movilidad, y de aplicar técnicas innovadoras en cada uno de ellos para mejorar la experiencia de sus clientes. Todas estas innovaciones les permiten expresar su USP del siguiente modo: "Uber, la forma más inteligente de moverte".
• Lidl ha desarrollado su propuesta de valor diferencial alrededor de dos factores: la calidad y el precio. Esta cadena de supermercados se caracteriza por ofrecer productos de buena calidad a un precio muy reducido, y lo transmite a sus clientes potenciales a través del mensaje "Lidl: la calidad no es cara”.
• Apple ha creado y desarrollado su USP basándose en el valor diferencial que proporciona la originalidad en el diseño de sus productos. Su propuesta única de valor podría resumirse como “dispositivos electrónicos preciosos, elegantes y sencillos de utilizar”.
• M&Ms identificó uno de los principales problemas que tenían los productos de la competencia, y lo convirtió en su principal elemento de marketing: “M&Ms, el chocolate se derrite en tu boca, no en tu mano".
• Domino’s Pizza. Los especialistas en marketing de Domino's hicieron una investigación de mercado que les permitió descubrir que una de las principales quejas de los consumidores eran los retrasos en los servicios de entrega, y desarrollaron la siguiente USP: “Entrega a domicilio de tu pizza en menos 30 minutos, caliente y sabrosa, o te sale gratis”, una estrategia que tuvo un gran éxito de ventas.